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每个创业者都要知道:什么是沉没成本效应?(终身受用)
本文来源于:创业头条 作者:老门 0 互联网 创业者 网络创业 沉没成本效应

什么是“沉没成本效应?”


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昨天下午在某餐厅,笔者看到这样一幕: 一个老师带着两个学生去吃饭,餐厅正在做一个活动,消费满三百返五十。三人当时已经消费240了,虽然都表示太难吃,但仍有一个学生和老师提议再点几个冰淇淋带回去。她们应该是这么想——反正都是花270,凑够300拿返券……

这家餐厅的食物是否好吃,笔者对此不置可否。但“消费满三百返五十”无疑是商家精明而智慧的选择。这正是利用了经济学中的沉没成本效应(Sunk Cost Effects)。
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很多人都有过这样的体验:某天晚上你花50元钱随便看了一场电影。刚坐下来15分钟,你就发现这部电影拍得太烂,无聊透顶,周围的人不是打呼噜就在二人世界,你确定继续看下去对你毫无价值。现在你需要做一个决定:会继续看完,还是会马上离开?

从经济学的角度来说,如果你基本确定电影毫无价值,最明智的选择就是马上离开。当你进入电影院的瞬间,50元已损失了(即沉没成本)如果你在坐下15分钟后选择离开,说明你还可以节省一个半小时;反之,浪费这些时间,经济学称之为“追加成本。”

至于何为“沉没成本效应”还可以以一个更直白的故事解释一下:就好像,一个姑娘爱上一个人渣,但是因为感觉和他相处太久,付出太多了,甚至怀孕了,索性勉强嫁了觉得以后会好,但可悲的婚后生活可想而知……再比如,你观察身边是否有朋友长期买彩票,虽然最多中30元,仍旧不离不弃。人们常常为了不可回收的沉没成本,不停跟进投资,结果换来精力财力两空的结局,这同样是“沉没成本效应”。

创业者必须明白, 在沉没成本前,我们最容易犯的错误,就是对“沉没成本”过分眷恋,继续原来的错误,从而造成更大的亏损。

这里面,越是“自尊心”强的人,往往沉没成本模式越严重,因为他们总希望证明自己是对的,没有走弯路。但偏偏沉没成本相对沉默,不会时刻提醒你——这个也是是成本,你千万要注意控制! 而且,创业过程中很多人并不明白“人无所舍,必无所成”的道理。

利用消费者“沉没成本效应”成功的案例?

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严格来说,“沉没成本效应”不难理解,本质就是时间轴的问题对应人们决策心理造成的误导。令人敬畏的是,一些创业者不仅看清了它对于正确决策带来的负面效应,在商业应用方面,更被精明的商家利用作为了赚钱的利器。

德国竞拍网站Swoopo商战就曾以“沉没成本效应”铸就应用中的经典案例。Swoopo的具体做法是,在站内先提供非常便宜的产品让消费者竞拍,网站上所有商品的起始统一标价为0.15美元。但与一般竞拍网站不同的是,想要在Swoopo上竞拍,消费者每一次喊价都需要购买bids(竞价权),一个bids的价格是0.75美元。竞拍开始后,每多一名消费者参与,产品价格都会增加0.15美元,如果20秒以内没有再加价者,那么商品就将出售给出价最高的竞拍者。

显而易见,Swoopo的聪明之处在于提升了消费者在购物过程中的“竞争体验”,而企业也通过增加竞拍者风险与机会成本从中获利。假设Swoopo提供的一款手机进货价为300美元,如果从零美元开始起拍,到达100美元大约需要666次点击竞拍,按照每次竞拍0.75美元计算,网站已经有了500美元的收入,加上拍卖的价格100美元,则共有600美元的收入。实际上这利用的正是消费者心理中的沉没成本误区!


因此,人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅要看这件事对自己有没有好处,而且也要看过去是不是已经在这件事情上有过多投入。如果消费者为了所钟爱的某样东西已经支付了一定的费用时,支付的费用越多,他就越不忍心放弃可能已经不合算的产品。他消费的不再是热衷的东西,他念念不忘的只是自己当时的感受。


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言此及彼,商海中那些对精准消费人群心理的细微把握,不都是企业竞争优势所在吗?

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